客户购买心理分析测试

1.顾客购买心理分析

1、先观察:顾客有购买目标的,一般都直奔目标,此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的;而目标不确定的,通常也撒网、最终决定。

这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门,这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式,强调设计方面(包括木门、家具、装修、布艺搭配等)引导顾客。 2、兴趣阶段:当顾客对门产生浓厚兴趣时,营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点,进行重点的介绍。

3、联想阶段:在这个阶段,营销员主要应该介绍产品,会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门,配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。

能创造一种什么样的气氛。 4、欲望阶段:此时顾客通常会想,这款门买回去能好看吗?此时需要营销员进行鼓动,提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。

5、评价阶段:在这个阶段,顾客考虑总是门到底值不值这个价钱?通常会问基材是什么的,油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力,以求得顾客的信任和认可。

如果顾客的评价是正面的,就是购买。 6、信心阶段:这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖,所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等,以增强顾客做购买决定的信心。

7、行动阶段:即购买阶段。此时是非常关键的,营销员每一句话都非常关键,不能说的太多,也不能什么都不说,否则会导致功败垂成。

8、感受阶段:在购买后的使用过程中,如果顾客感觉到介绍的高于产品,这会感觉到失望;如果顾客感觉产品符合实际的介绍,才会满意。不管是以上哪种情况,服务都是非常重要的。

如果是第一种情况,则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足;如果是第二种情况,可以通过服务做一个良好的口碑宣传,使更多的顾客购买我们的门。 以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题,要能够理论联系实际,去分析顾客,能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。

分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。

2.顾客购买心理分析

1、先观察:顾客有购买目标的,一般都直奔目标,此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的;而目标不确定的,通常也撒网、最终决定。

这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门,这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式,强调设计方面(包括木门、家具、装修、布艺搭配等)引导顾客。2、兴趣阶段:当顾客对门产生浓厚兴趣时,营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点,进行重点的介绍。

3、联想阶段:在这个阶段,营销员主要应该介绍产品,会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门,配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。

能创造一种什么样的气氛。4、欲望阶段:此时顾客通常会想,这款门买回去能好看吗?此时需要营销员进行鼓动,提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。

5、评价阶段:在这个阶段,顾客考虑总是门到底值不值这个价钱?通常会问基材是什么的,油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力,以求得顾客的信任和认可。

如果顾客的评价是正面的,就是购买。6、信心阶段:这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖,所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等,以增强顾客做购买决定的信心。

7、行动阶段:即购买阶段。此时是非常关键的,营销员每一句话都非常关键,不能说的太多,也不能什么都不说,否则会导致功败垂成。

8、感受阶段:在购买后的使用过程中,如果顾客感觉到介绍的高于产品,这会感觉到失望;如果顾客感觉产品符合实际的介绍,才会满意。不管是以上哪种情况,服务都是非常重要的。

如果是第一种情况,则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足;如果是第二种情况,可以通过服务做一个良好的口碑宣传,使更多的顾客购买我们的门。以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题,要能够理论联系实际,去分析顾客,能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。

分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。

3.如何分析顾客的购买心理

世界上的消费者成千上万,各有各的特点,各有各习惯,各有各 的具体情况,他们的购买心理就可能各不一样。

男性的消+心理同女性不 一样;年老的同年少的购买心理不一样;讲究实惠的购买;||、理与讲究时髦 的购买心理不一样;热衷于大众化的同讲究个性的购买心#也不一样,不 一而足,要想让消费者愿意买你的东西,你还需要认认真K地分析顾客的 购买心理。 我们如果仔细分析的话,顾客的购买心理主要为以下几种类 型,而各种类型又对应了一定的目标顾客群。

1。求美心理这种类型的消费者在购买商品的时候不会以使用价g作为宗旨,但 是,他会非常注重商品的品格和个性,尤其会强调商品的芑术美。

总之, 他买东西最关键的就是要讲究“装饰”和“漂亮”。 因此,这类消费者除了会关注商品的价格、性能、质量、服务等价值之外,最头注的就是商品 的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

这种类型的主要消费对象:城市年轻女性。2。

求名心理这种类型的消费者在选购商品的时候,会非常重视商^本身所包含的 关于威望和象征意义。 因此,他们会要求商品本身要名贵,商品的牌子要 响亮,借此来显示自己地位的特殊性,或炫耀自己的能力,种类型的消费者最关键的心理动机就是“显名”和“炫耀”。

另外,他本人会认为名牌能够让他有一种安全感和信赖感,尤其是质量让人信得过。精明的商人总是善于运用消费者的崇名心理做生产。

一是努力使自己 的产品成为名牌;二是利用各类名人推销自己的产品。这种类型的主要消 费对象:城市青年男女。

3。求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为 主,其动机的核心就是“实用”和“实惠”。

这种类型的主要消费对象: 家庭主妇和低收人者。 4。

求新心理这种类型的消费者在选购商品时非常关注商品的款式和当前的流行样 式,追逐时髦,至于商品是不是经久耐用,商呙的价格是不是合理却不怎 么考虑。这种类型的消费者所最关注的就是“时髦”和“奇特”。

这种类 型的主要消费对象:青少年和儿童。5。

求廉心理消费者在选购商品时,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处 理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。

这种类型的主要消费对 象:农村消费者和低收人阶层。6。

攀比心理这种类型的消费者在选购商品时并不是由于自己急需或者是因为必要,他们购买商品很多时候仅仅是因为一时的感情冲动,因此,他们的购 买行为往往存在着偶然性的因素,比如有的人购买东西就是想比别人强, 希望自己买的东西能够超过别人,从而得到心理上的极大的满足。 这种类 型的消费者购买商品的动机是争强斗胜。

这种类型的主要消费对象:儿童 和青少年。7。

癖好心理这种类型的消费者在购买商品的时候主要是从自己的一些生活习惯以 及所养成的一些业余爱好为出发点。一般来说,他们购买商品的目的比较明确,而且购买行为也比较理智,可以说是“胸有成竹”,另外,他们的购买行为也具有经常性和持续性的特点。

这种类型的消$者购买商品的的动机就来自于他们的“癖好”。这种类型的主要消费对象老年人。

8。猎奇心理具有猎奇心理的消赛者往往具有对新奇事物和现象1生注意和爱好的心理倾向,这种心理倾向我们也称之为好奇心。

无论任何1一位消费者,一旦有了猎奇心理,他们购买商品时的表现就体现在喜欢+新的商品,并且极力追求商品新的功能、新的花样、新的款式,追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。 这种类型的主要消费对象:儿童和青少年。

9。从众心理从众心理说明消费者在购买商品的时候比较容易受他例子,有人看到许多人都在抢购某种类的商品,那么,他也加入到了抢购者的行列中去,毫无疑问,这个人就是具费者。

一般来说,那些平常比较留心观察周围人的穿着打打听购买物品信息的人容易产生这种从众心理。 在这方面人的影响。

举个犹心动了,很快肓从众心理的消分,喜欢向别人以女性居多,因为女性较容易接受别人的劝说,如果别人说好的,那么就非常可能下定决心去购买这件商品,如果别人一旦说不好,她又很有ij能放弃购买该 商品的想法。在市场上我们经常见到的发生抢购某种商品的“一f蜂”现象,那 么,产生这种现象的根源在于那些购买者心里面产生了错的判断,即他 们认为很多人抢购的商品一定会是好的,或者他们认为中有便宜可以占。

这种类型的主要消费对象:女性。10。

情感心理总的来说,女性顾客比男性顾客具有更感性。因此,女性购买商品的 时候更容易受一些直观感觉,尤其是情感方面的因素的影响。

像感人的广告、艳丽的包装、全新的款式等,诸如此类,都能吸引女性的目光,引起她们强烈的购买冲动。 服装店店员了解顾客购买服装的心理,根据不同人群有针对性地推销本店的服饰,这样会使本服装店经营得更好。

把握顾客的消费心理,为他们当好参谋,成交率会很高,光顾服装店的回头客也一定会很多。

4.如何预测和分析顾客的购买心理学

心理学的应用非常广泛,尤其是在商业活动中,商家总是想尽办法激发你的花钱欲望。如果你是个土豪自然是迫切想把你的钱花出去,如果只是我等土鳖那么钱还是得花在刃口上。

不想被各种折扣牵着鼻子走,不想总嚷嚷着剁手;想攒点钱买点自己喜欢的东西,不如follow me

购物可以让人心情愉悦,所以不要为了你内心强烈的满足感而自责。这是正常的,不仅购买自己喜欢的东西会让人愉悦,浏览琳琅满目的商品有时也让人满足。

不过这种愉悦要持久,买不能纠结,买完不能后悔这样才完美。

正确衡量商品价格,商品最重要的一个对比参数是价格(当然是在质量可靠这一前提下)。

正因如此,商家才会用打折,套餐这类手法让你产生一个心理价格。

举例说明:第一个玩法折扣,假设商家标定一个价格1000一折出售,那么实际售价100,却给你一个心理售价1000的满足感。(不是说你一定就信了这个折扣,聪明的你当然不信,但是你内心依然会因为这个价格产生冲动感)

套餐价。买东西,尤其是数码产品的时候,会有个套餐价。

有的商家故意给出一个比价低的鸡肋套餐,吸引你到他的店子来看看,很多人应该都遇到过。这是其一。你可以给他第一印象打负分

第二种影响是影响你心理定价,本来你接受的价位是1999,但是看似优惠的套餐价格是2300,这时候让你心理有个可以接受的定价,但是实际消费高于你的心理定价。

所以树立良好的价格观是很有必要的。比如说如果一个东西999,这个是1000元的东西而不是几百元的东西。你甚至可以多花两块钱去买彩票这样都能帮你树立正确的价格观,你此次购物要花费1001元。

第二就是正确的心理定价,如果我定价是1000,那么1100的东西那就是我买不起的,等我心理价位到了1100再去想买下这东西这件事。而不是平时总是对着这个东西魂牵梦绕的。

当然人不可能过分理想,不然冲动的乐趣就没了。偶尔冲动那么一回嘛

不过买东西还是要买需要的东西,这时候列清单就是一种很好方式。

列出你要买的东西,然后可以搜索比价定一个价位,然后计算一下大概花费。

如果超出了你预期开支,再把你不想要的东西去掉。之后你就可以按照清单开心购物了。

花不完的优惠券。聊到很有意思的优惠券话题了

首先你要明白一点,为了某个优惠券花多少钱是不是值得。如果有可能找朋友拼单或许比自己独自一人一咬牙划算点。

还有处于心理学考虑,优惠券是永远花不完的,至少花完的话说不定你又嚷着剁手了。

无论优惠多少,你本身是一个消费的过程,如果不是你需要的东西,那么你就是在浪费。

如果你是有一个价格比较高的商品要购买,那么提前要做好攒钱计划。

首先是了解该商品最好的下手时机,在这个时机之间制定一个攒钱计划(比如早餐少吃个鸡蛋,开个玩笑而已)至少要让你自己知道,你为了这个商品确实已经做出了足够的努力,这些钱已经攒下来了。

这样你就不会犹豫摇摆很久,不知道下手的最好时机。

很多人买多了东西变成了闲置会想着出售,其实首先物尽其用是最好的。多想想怎么让你买到的东西发挥最大价值其实也是件很有乐趣的事情。

当然把自己的东西做个整理,明白什么是暂时闲置的,什么是不用的,什么是需要的。进行一个简单摸底也有助于一个好的购物习惯。毕竟你知道你需要什么。

5.如何判断客户想购买的心理

对产品提出异议的顾客,正因为他有意思要买,所以要问你.假如高级汽车用的清洁器 , 一般人是不会提出异议的,因为买不起,管你好坏呢.

提出反对意见的才是 有购买意愿的顾客,相反你说的再说多,不吭声的顾客是绝对没有买的意愿的.表面上提出拒绝的并不是真的拒绝意思,要去寻找顾客的拒绝原因.比如顾客说"这件衣服太贵" 你说他有没有意思要买? 这说明衣服挺好就是价钱接受不了.价钱就是拒绝的因素.解决价钱的问题让顾客能接受.100%能销售

6.如何把握顾客的购买心理

在商品繁多的市场上,顾客对某一商品买还是不买,是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理,对生产经营者发现市场机会,采取相应措施促成交易,有重要意义。认真研究顾客的购买心理,是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型:

(1)理智型:这类顾客具有一定的商品知识,注重商品的性能和质量,讲究物美价廉。

(2)选价型:这类顾客又分两种:一是以价格低廉为选购商品的前提条件,对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣;二是对高档、高价商品感兴趣,认为一分钱一分货,要买就买好的(即贵的)。

(3)求新型:这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”,追求商品的新颖样式,往往不问价格、质量。

(4)求名型:这类顾客崇拜名牌产品,在选购时特别注意商品的牌子,对价格高低并不过多考虑。

(5)习惯型:这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任,或因职业、年龄、生活习惯不同,形成一种使用某种商品的习惯。

(6)不定型:大多数是不常买东西,对市场情况和商品性能不熟悉,购买时犹豫不决,反复征求他人意见。

在经营过程中对顾客的购买心理,经营者要细心观察研究,针对不同的心理类型,采取不同的措施,做好服务工作,使顾客高兴而来,满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

7.消费者购买行为类型的消费者购买行为心理分析

需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。

消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。

厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。

为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。

产品的效用是吸引消费者的核心因素。3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。

要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。

这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。

6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。

每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD。

影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。1、每个消费者个体的心理因素。

它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。每个人在性格上都有自己的独特性,所以存在不同的需要、购物动机和反应特质;过去购物的经历或经验,作为一种可以察觉的(意识记忆)或无法察觉的记忆(潜意识记忆),影响着消费者的购买思维及行为方式;消费者独立的态度与价值观,这是每个人的概念、信息、习惯及动机的组合,它既受厂商销售宣传的影响而有所改变,也受实际经验的制约而影响消费者的购买行为。

2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。

这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激,消费者透过感觉接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社会性刺激,消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。当向消费者输入的商品信息对消费者的刺激没有达到“系统、有效、及时”的程度,消费者就不会产生购买行为。

3、商品宣传中对商品效用的激发度。消费者购买商品的目的是满足自己的需要,所以,消费者激发作用的产生是受“需求激动”影响的,当需求没有满足时,他会产生“需要激动”,个人内在系统会呈现不平衡现象,感觉不舒服(如饥饿难熬、感到寒冷或穿着尴尬),于是采取行动(如购买食物或衣物等)减低这种感觉。

但是当厂商对商品效用宣传不足以激发消费者注意时,消费者就不会选择该商品。4、自我参照准则(self-reference criterion,缩写为SRC)。

这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。包括以下方面:(1)厂商与消费者之间不同的行为目标,如厂商的行为目标是X,而消费者的行为目标Y,两者之间缺乏联系。

(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异,各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时,消费者的购买行为就受到影响。

(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下,如果双方没有互相学习,建立互信的文化价值关系,消费者就不可能主动购买。

(4)文化的灵活性不够,营销既是一种商品的交换,也是一种文化的交流,当双方在商品销售中没有进行行为调整,建立文化之间差异的桥梁,那么消费又怎么能够产生购买行为呢?5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后,他就会变得主动与警觉,但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激,有语言、文字、图形、实物等广告宣传,他会利用“比较历程”,有选择地吸收或输入刺激。

在选择过程中,个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。经历或经验将提醒他哪类刺激对自己是有用的或是无用的,然后作出自己的购买决策。

消费者在选择自己的购买决策过程中,不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度,还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具。

8.如何预测和分析顾客的购买心理学

心理学的应用非常广泛,尤其是在商业活动中,商家总是想尽办法激发你的花钱欲望。

如果你是个土豪自然是迫切想把你的钱花出去,如果只是我等土鳖那么钱还是得花在刃口上。不想被各种折扣牵着鼻子走,不想总嚷嚷着剁手;想攒点钱买点自己喜欢的东西,不如follow me购物可以让人心情愉悦,所以不要为了你内心强烈的满足感而自责。

这是正常的,不仅购买自己喜欢的东西会让人愉悦,浏览琳琅满目的商品有时也让人满足。不过这种愉悦要持久,买不能纠结,买完不能后悔这样才完美。

正确衡量商品价格,商品最重要的一个对比参数是价格(当然是在质量可靠这一前提下)。正因如此,商家才会用打折,套餐这类手法让你产生一个心理价格。

举例说明:第一个玩法折扣,假设商家标定一个价格1000一折出售,那么实际售价100,却给你一个心理售价1000的满足感。(不是说你一定就信了这个折扣,聪明的你当然不信,但是你内心依然会因为这个价格产生冲动感)套餐价。

买东西,尤其是数码产品的时候,会有个套餐价。有的商家故意给出一个比价低的鸡肋套餐,吸引你到他的店子来看看,很多人应该都遇到过。

这是其一。你可以给他第一印象打负分第二种影响是影响你心理定价,本来你接受的价位是1999,但是看似优惠的套餐价格是2300,这时候让你心理有个可以接受的定价,但是实际消费高于你的心理定价。

所以树立良好的价格观是很有必要的。比如说如果一个东西999,这个是1000元的东西而不是几百元的东西。

你甚至可以多花两块钱去买彩票这样都能帮你树立正确的价格观,你此次购物要花费1001元。第二就是正确的心理定价,如果我定价是1000,那么1100的东西那就是我买不起的,等我心理价位到了1100再去想买下这东西这件事。

而不是平时总是对着这个东西魂牵梦绕的。当然人不可能过分理想,不然冲动的乐趣就没了。

偶尔冲动那么一回嘛不过买东西还是要买需要的东西,这时候列清单就是一种很好方式。列出你要买的东西,然后可以搜索比价定一个价位,然后计算一下大概花费。

如果超出了你预期开支,再把你不想要的东西去掉。之后你就可以按照清单开心购物了。

花不完的优惠券。聊到很有意思的优惠券话题了首先你要明白一点,为了某个优惠券花多少钱是不是值得。

如果有可能找朋友拼单或许比自己独自一人一咬牙划算点。还有处于心理学考虑,优惠券是永远花不完的,至少花完的话说不定你又嚷着剁手了。

无论优惠多少,你本身是一个消费的过程,如果不是你需要的东西,那么你就是在浪费。如果你是有一个价格比较高的商品要购买,那么提前要做好攒钱计划。

首先是了解该商品最好的下手时机,在这个时机之间制定一个攒钱计划(比如早餐少吃个鸡蛋,开个玩笑而已)至少要让你自己知道,你为了这个商品确实已经做出了足够的努力,这些钱已经攒下来了。这样你就不会犹豫摇摆很久,不知道下手的最好时机。

很多人买多了东西变成了闲置会想着出售,其实首先物尽其用是最好的。多想想怎么让你买到的东西发挥最大价值其实也是件很有乐趣的事情。

当然把自己的东西做个整理,明白什么是暂时闲置的,什么是不用的,什么是需要的。进行一个简单摸底也有助于一个好的购物习惯。

毕竟你知道你需要什么。

9.顾客购物的心理过程是怎样的

寻找购买目标。

顾客购物的前提就是寻找购买目标。根据所得信 息,顾客会选择购买场所,之后就会留意寻找自己想要购买的商品。

①如果顾客对购物环境很熟悉,就会向目标直奔过去,其余商品就 只能成为背景。这种目不斜视,注意力很难分散,能很快找到自己想要 的商品。

②如果顾客不熟悉购物环境,所有的商品都有可能是顾客的目标, 主要表现为不断寻找,注意力较易分散,需要一定的时间才能找到自己的目标商品。(2)分析所购商品。

如果顾客想要购买某件商品,之前就会进行 一番思考,一般不会拿起目标商品就离开,而是会将注意力集中到商品 上,进行仔细观察、分析,进一步了解商品的款式、价格、商标、质地、颜 色、产地、优惠政策、售后服务等信息。 有经验的顾客会自己完成这一 过程,没经验的顾客就要向售货员进行询问。

(3)分析商品的使用状况。在分析商品的时候,顾客的心中也会 联想使用时的状况,这些联想如果美好,则会激起顾客的购买欲;反之 顾客就会放弃。

售货员应该抓住消费者的这种心理,介绍商品时,诱发 顾客的购买欲望。 (4)判断比较。

顾客在选购商品的时候经常会货比三家,只有比 较才知道优劣,顾客在选好要买的商品之后,还会与同类商品进行比 较,以确定自己的商品有明显优势。通常顾客都需要售货员提供建议, 只有少数顾客才能完成这个过程。

(5)实际购买。经过上述几个步骤之后,顾客就会根据自己的实 际情况进行购买。

这时候他会将商品的型号、数量等具体内容告诉售 货员,售货员只要将商品找出并进行包装,之后将使用时的注意事项等 告知顾客即可。(6)购后体验。

购物完成之后,顾客还会有一定的心理感受。如 对销售人员服务的满意感、对商品质量的好感、对销售环境的认同感 等。

这些感受对顾客的再次前来购物有很大的关系,消费者产生良好 购买体验才会有更多的“回头客”。消费者在购买商品的时候有一个比较复杂的心理过程,上述只是 一些共性东西的反映。

常用的价值低且品牌单一的消费品,顾客在购 买的时候,心理过程较为单一,高档耐用的特殊商品,就会有复杂的心理过程。

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